Para quem não me conhece, estou no mercado de Saúde e suplementação alimentar, trabalhando com vendas, há mais de dez anos.
No começo da minha carreira, eu tinha uma pequena noção da real importância e impacto que Nutricionistas e médicos entregam e potencializam o resultado de uma loja ou farmácia, quando existe um bom relacionamento entre ambas as partes.
Nos últimos anos, a Nutrição e a Medicina ( principalmente a esportiva ) , ganharam um reconhecimento e importância ainda maior na nossa sociedade (merecidamente).Profissionais com enorme visibilidade, consultórios cheios, palestras para públicos enormes, congressos, cursos, dentre outros…
E as redes sociais turbinando e fazendo com que esses profissionais obtenham uma autoridade ainda maior em seus discursos e linha de trabalho.A indústria da Nutrição e saúde como um todo, conquistando uma prioridade jamais vista na vida da população.O mundo pós Covid potencializou ainda mais essa percepção.Melhor para a sociedade como um todo!
Voltando alguns anos, quando eu representava a marca americana de vitaminas e minerais Nature’s Bounty ( Marca que faz parte do portfólio do maior grupo de suplementos e vitaminas do mundo, grupo NBTY.Co ), lá no ano de 2016, meu diretor comercial Brasil, Erasmo Almeida, me orientou: “Osmar, você como consultor da marca, precisa ter o conhecimento técnico muito claro dos diferencias da linha de produtos, tanto para treinar e informar as equipes de vendas dos lojistas que revendem nossos produtos, e também precisará visitar e apresentar a linha para o maior número possível de prescritores, com o intuito de apresentar a marca para aqueles que não nos conhece, e para gerar o maior número possível de prescrições destes profissionais com nossos produtos, para que estas receitas cheguem até nossos lojistas”. ( lojas de produtos naturais, suplemento alimentar e farmácias magistrais ). Até então, eu já atuava no mercado a 3 anos mas não visitava prescritores.Não tinha noção de como esse “universo” funcionava.
Com o passar do tempo, após já ter realizado um número expressivo de visitas para muitos profissionais, percebia notadamente nas gôndolas e prateleiras, o sucesso que as marcas e profissionais que faziam bem este trabalho junto a prescritores conseguiam produzir.
Porém, percebi algumas falhas e também oportunidades, onde além de apresentar a marca e seus diferenciais para gerar demanda e conhecimento de marca, eu poderia conectar esses prescritores com os lojistas , para que essa parceria de confiança entre o profissional e a marca que o visitara em seu consultório, pudesse se estender às lojas e as pessoas que estão à frente atendendo seus pacientes.
Conseguindo realizar esta conexão e criando relacionamento, a qualidade de trabalho e resultados para todos aumentava de forma exponencialmente.
Por que esta minha visão de oportunidade?
Existem profissionais que atuam e possuem foco “apenas” em fazer as visitas. Eles não estão na loja ouvindo os gestores e suas equipes de vendas.Não enxergam o quanto de resultado em vendas esse trabalho e relacionamento bem feito podem gerar.Não sentem o “cheiro” da loja e dos pacientes/clientes que estão lá comprando.
Eu tive a oportunidade de ouvir ambos os lados, os prescritores e os lojistas com suas equipes comerciais.
Ouvindo os prescritores, identifiquei algumas queixas com relação a alguns lojistas e suas equipes, queixas que os fazem continuar prescrevendo a marca de sua confiança, mas que alertam seus pacientes a não comprar produtos nas lojas A,B ou C.
Principais queixas/dores:
1) Que o lojista altere deliberadamente os produtos/marcas que estão na prescrição, pois poderiam entrar em contato comunicando e passando opções de marcas/produtos que não estão na receita para talvez ser aprovado pelo prescritor.(Esta é a principal queixa de 10 entre 10 prescritores).
2) Não confiar ou não conhecer o trabalho que o lojista realiza. Pois faltando esta comunicação e confiança por parte do prescritor, o mesmo irá indicar apenas lojas das quais já conhece e/ou confia.
3) Em alguns casos o prescritor já ouviu falar da loja e seu trabalho ( de maneira positiva), mas não sabe as marcas que este lojista oferta, se este lojista poderia fazer uma condição especial de compra para seus pacientes, tanto em valor financeiro ou de conveniência, como entrega grátis por exemplo.
4) Outra situação: o prescritor indica a loja, mas com o passar do tempo, por falta de comunicação e de relacionamento principalmente, deixa de indicar a mesma.
O que faz um prescritor indicar uma loja:
- Conhecer o trabalho deste lojista e de sua equipe. Ter a confiança e segurança que sua receita será respeitada, ou quando este lojista não possuir algum produto e/ou marca que está em sua receita, que faça contato com o prescritor passando novas opções.
- Conhecer as marcas que este lojista trabalha. Em alguns casos o prescritor não indica a loja não por não confiar nela, mas por que em alguns casos indicam produtos/marcas específicas e obviamente indicam apenas as lojas que sabem que o paciente irá encontrar as mesmas.
- Relacionamento. Como todo relacionamento ( pessoal e profissional ), se ele não for cultivado, regado, com o tempo ele morre.
Essas são as queixas, dores, e as qualidades que fazem um prescritor indicar uma loja.
Mas e o lojista ? Como eu disse anteriormente aqui, eu sempre o ouvi e entendi seu lado quanto a sua visão sobre a prescrição.Abaixo algumas:
- Lojistas relatam que em algumas ocasiões, os pacientes quando chegam na loja com uma prescrição, perguntam se a loja não possui opções de marcas/produtos similares das que estão na receita. Nestes casos é absolutamente normal a loja apresentar opções.O problema é que em alguns casos chega informação errada para o prescritor que esta loja muda a receita sem seu consentimento. Nítida falta de comunicação entre lojista e prescritor aqui.
- O lojista acredita que o prescritor X não está indicando ou não indica sua loja, mesmo que este lojista tenha apresentado sua loja, trabalho, equipe de vendas, marcas, e tenha até comprado marcas/produtos que ele não trabalhava para que os pacientes deste profissional possam ser bem atendidos. A dor aqui é enorme por parte do lojista.
Com os pontos de vista e opiniões de ambos os lados ( prescritores e lojistas ), o que identifiquei:
Falta relacionamento. Falta informação.Falta gerenciamento. Falta se apresentar e cultivar. Falta organização. Falta constância.
Muitas vezes ambos os lados querem cooperar, querem se conhecer, enxergam um ganha-ganha para todos os lados, mas com experiências ruins do passado, acabam deixando uma grande oportunidade passar (a maioria pelo menos).
A falta de gerenciamento para organizar, e conseguir ultrapassar essas dificuldades que relatei acima, faz com que este tipo de relacionamento e oportunidade não aconteçam.
Lojista, não deixe de se relacionar e conectar esses profissionais da nutrição, medicina e saúde com você e sua equipe.
Empresários que construíram essa ponte entre eles, prescritores e pacientes/clientes, estão tendo resultados fantásticos.
Espero que tenham gostado deste conteúdo e que tenha real valor para vocês.
Bora criar relacionamentos e se conectar !!!
Sucesso e boas vendas !!!
Osmar Novaes Filho
Sócio-fundador Wift Sistemas
Vendo esse cenário de oportunidades para todos; lojistas, prescritores, pacientes e marcas, a Wift desenvolveu em seu Software ERP, um sistema de indicação para prescritores e lojistas.Onde o lojista poderá apresentar seu trabalho, produtos e atendimento, possuindo uma ferramenta para auxiliar e melhorar essa comunicação e relacionamento com o prescritor, plugando ele em sua loja via Software.Assim conseguindo atender o paciente deste profissional assim que ele receber sua receita, tudo em tempo real.Com isso esperamos que de maneira simples, rápida e eficaz, as queixas, dores, reclamações, possam deixar de existir e esse ecossistema crescer.